引人入胜的故事具有显著的启示价值和引导力

最近，我进行了一次间隔长达3333公里，从最南端到最北端的行程，与客户进行了一次形象深入的互动交流。在那次交流中，客户集结了近40人，包括集团的各部门成员及旗下子公司的代表。

身为一名产品司理，我站在讲演台上，像演说家般介绍咱们的产品和计划。尽管我并非售前司理，但我发现客户喜爱听我叙述处理计划，售前团队也愿意让我担当这一人物。

翻开2022-2023年上半年的客户交流记录，我发现我在过去一年半里，总共进行了41次的客户交流。这些贵重的互动经历，在我自身技能的提高上起到了十分大的作用，特别是在叙述故事的技巧方面。

一、讲故事的意义

许多人在向客户介绍处理计划时，通常只会机械地复述PPT的内容，但现实上，这种办法的作用并不抱负。因为，客户听你讲计划的时间是有限的，咱们需要在这有限的时间内尽可能地吸引住他们的注意力。在这种情况下，讲故事就成为了一个极好的交流战略。

1. 建立衔接

故事的传播是建立人与人之间联络的要害。当咱们共享一个故事时，是共享愿景、传递情感、转达作用的进程，然后与客户建立起更严密更深层次的关系。客户在供给他们的定见和反应时，也为产品供给新的思路和方向。

2. 传递信息

故事作为言语里的一种强有力的表达形式，也是一种有用推送信息的东西。相较于庸俗的数据和冷淡的陈说，以故事叙述更能吸引人，且易于记忆，能在客户心中留下更深的印记。尤其是一些技术原理，很难用言语能解释清楚复杂性，经过故事比喻，能够更直观、更易了解。

3. 创造映像

经过以故事插入的方法介绍你的产品或服务，能够愈加生动且形象。故事能够经过详细绘画出在运用你的产品前后的场景，让潜在客户更明晰地了解产品或服务是怎么处理他们的问题或满足他们的需求的，并创造出一种明显的视觉效应，使你的产品看起来更有吸引力。

4. 激起情感

引人入胜的故事具有显著的启示价值和引导力，能够协助客户开阔思路，激起他们的情感反应，使他们愈加深化了解和承受你的观点。叙述有力和深入的故事，可能会激起客户对你的观点产生共鸣，而情感共鸣往往能引发购买欲望。

二、讲故事的原则

一个好的客户故事应该遵从以下原则：

1. 相关性

了解客户的布景和重视的问题，保证所叙述的故事，能围绕客户的痛点展开，又聚焦于你的产品或服务，并能有用处理潜在客户现在或将来可能遇到的问题。

2. 详细性

• 人物：故事结构出来的人物，应具备实在性和丰厚的人性化特质，这样才能使方针客户得以与故事中的人物产生情感联络。
• 情节：在描绘故事细节时，内容要丰厚且生动，牢记不要过于冗长，简练即可，保证潜在客户快速了解和吸收。
• 数据：在故事中增加详实的数据，不仅能增强故事的说服力，也是提高故事可信度，能立即展现你的产品或服务是怎么直接影响到客户的满意度。
• 示例：在描绘故事细节的时候，插入详细的事例演示，使潜在客户能更直观地观察预期的作用。这不仅展现咱们的专业水平，也有用消解交流进程中可能产生的误解。

3. 实在性

在叙述故事时，要挑选运用实在存在的场景或成功事例，这是十分重要的。这样，你所叙述的故事就不再是一个抽象的概念，而是一个客户能够实在感知并产生共鸣的实例。

4. 启发性

叙述一个关于客户认同的故事，其中包含引人入胜的抵触和创新的处理计划。这个抵触能激起人们的好奇心和共情心，而处理战略则能为听者供给启示和新的视角。

三、讲故事的模型

接下来我将与咱们共享四个故事模型，考虑到我的职业性质，我将结合实际事例为咱们说明这些模型的运用和价值。期望咱们在看完这4个故事模型的介绍和解析后，能有所启发，能举一反三，并将其应用到各自的工作中。

模型一：开场白故事

SCQA模型是一个“结构化表达”东西，源于《金字塔原理》一书。SCQA模型是讲故事中一种十分有用的东西模型，它能完好的描绘出了一个故事的概括，十分适合运用在商业讲演、销售提案、市场推广等讲故事的开场时的场景。运用该模型可改进交流功率，提高信息透明度，增强说服力。

• S（Situation）情景：描绘当前咱们都熟悉的状况和场景，让客户更好地了解事件布景。
• C（Complication）抵触：描绘面临的问题或挑战，构建了悬念，引发客户的好奇心。
• Q（Question）疑问：深化或是对其提出质疑，怎么办？推动了故事向前发展。
• A（Answer）答复：针对要害问题提出的处理战略或主张行动，咱们的处理计划是……

运用SCQA模型有以下优势：

• 明晰的思考：SCQA模型以一种明确的逻辑次序展开，从了解现状开端–然后深化分析问题根源–最终找出应对战略，这种有步骤的引导方法不仅能吸引人的注意，也能让潜在客户更清楚地了解你的思考方法，然后提高交流的功率。
• 强化说服力：使用SCQA模型，首先明确地述明现实，然后提出可能的问题。接着，经过这些问题，寻找出处理计划，在逻辑层面构建有力的论据。这不仅能让潜在客户明晰地了解咱们的方针，也能协助他们洞察咱们的潜在需求，然后显著增强咱们的说服力。
• 了解门槛低：SCQA模型的直线式结构使其极易了解。不管潜在客户的布景或经验怎么，不管他们是否具有特定职业的专业知识，都能轻松跟上你的思维逻辑。

故事能够这样描绘：

咱们的客户月下琴声公司是一家在信息科技职业抢先的企业。为了保持竞争优势，他们需要处理大量的研制数据、客户信息以及要害商业战略，这些都是公司的重要财物。【Situation：布景】

然而，随着公司经营规模的不断扩大，企业人员不断增加，正在遭受高频次数据财物走漏安全事件的困扰。该公司现已产生过几次因人为因素导致的数据财物走漏事件，影响到了公司的声誉和客户信任。【Complication：抵触】

面临这样的问题，该公司怎么保证敏感数据财物的安全，避免人为因素的泄漏事件产生？【Question：问题】

为此，咱们提出了数据全生命周期安全维护的处理计划，以及对所有职工进行安全意识的训练。经过实施上述战略，咱们协助月下琴声公司增强了数据财物安全维护，削减其面临的危险。【Answer：答复】